アウトバウンド需要で売上を伸ばす！営業のコツを紹介！

アウトバウンド需要とは、企業が自ら顧客を見つけて営業活動を行うことです。

近年、インターネットやSNSの普及により、インバウンド需要（顧客から営業を受ける需要）が拡大する一方で、アウトバウンド需要の重要性も高まっています。

しかし、アウトバウンド需要は難しそうだと感じる方も多いのではないでしょうか？

実は、営業にはコツがあります。

この記事では、アウトバウンド需要の基礎知識から、初心者でも実践できる営業手法まで、わかりやすく解説します。

1.アウトバウンド需要とは？そのメリットとポイント

ここでは、アウトバウンド需要とは何か、そのメリットとポイントについて、詳しく解説します。

①アウトバウンド需要とは

まずは、アウトバウンド需要とは何かを理解しましょう。

アウトバウンド需要とは、企業が自ら顧客を見つけて営業活動を行うことです。具体的には、以下のような方法で顧客にアプローチします。

テレアポ（電話での営業）
メール営業（メールでの営業）
イベント開催（展示会やセミナーなど）
SNSやブログなどのコンテンツマーケティング

これらの方法は、顧客からの反応を待つのではなく、積極的に声をかけることが特徴です。そのため、アウトバウンド需要は「攻めの営業」とも呼ばれます。

②アウトバウンド需要とインバウンド需要の違い

次に、アウトバウンド需要とインバウンド需要の違いを見てみましょう。インバウンド需要とは、顧客から営業を受ける需要です。以下のような方法で顧客からの反応を得ます。

ホームページやSNSからの問い合わせ
展示会やセミナーへの来場
口コミや紹介による紹介

これらの方法は、顧客からのアクションをきっかけに営業活動を行うことが特徴です。そのため、インバウンド需要は「受けの営業」とも呼ばれます。

アウトバウンド需要とインバウンド需要の違いは、以下の表にまとめました。

需要	特徴	方法	利点	課題
アウトバウンド	企業が自ら顧客を見つけて営業する	テレアポ・メール営業・イベント開催・コンテンツマーケティング	自社のターゲット顧客に直接アプローチできる。新規顧客の獲得につながりやすい。自社の商品やサービスの認知度を高められる。	顧客から拒否される可能性が高い。コストや時間がかかる。効果測定が難しい。
インバウンド	顧客から営業を受ける	ホームページ・SNS・展示会・セミナー・口コミ・紹介	顧客のニーズや関心が高い。信頼関係が築きやすい。コストや時間が少ない。	顧客の数や質に制限がある。競合との差別化が難しい。顧客のフォローアップが必要。

2.ターゲット顧客を明確にする方法

アウトバウンド需要で成果を出すためには、ターゲット顧客を明確にすることが必要です。ターゲット顧客とは、自社の商品やサービスに最も興味やニーズがある顧客のことです。

ターゲット顧客を明確にすることで、効率的に営業活動を行うことができます。ここでは、ターゲット顧客の定義や探し方、分析方法について、詳しく解説します。

①ターゲット顧客の定義

まずは、ターゲット顧客とは何かを理解しましょう。ターゲット顧客とは、自社の商品やサービスに最も興味やニーズがある顧客のことです。

つまり、自社の商品やサービスが問題を解決したり価値を提供したりできる顧客です。

ターゲット顧客を定義する際には、以下のような要素を考慮する必要があります。

人口統計的要素（年齢・性別・職業・収入など）
心理的要素（趣味・嗜好・価値観・ライフスタイルなど）
行動的要素（購買頻度・購買金額・購買場所・購買方法など）

これらの要素を組み合わせて、ターゲット顧客の特徴やニーズ、課題などを把握しましょう。

例えば、「20代女性でファッションに敏感でSNSをよく使う」という人口統計的要素、「自分らしさを大切にしておしゃれを楽しみたい」という心理的要素、「月に2回以上服や小物を購入して平均1万円程度使う」という行動的要素からなるターゲット顧客がいるとします。

このようなターゲット顧客に対しては、「オリジナルデザインの服や小物をオンラインで販売する」という商品やサービスがフィットする可能性が高いでしょう。

逆に、「高級ブランドの服や小物を店舗で販売する」という商品やサービスはフィットしない可能性が高いでしょう。

②ターゲット顧客の探し方

次に、ターゲット顧客を探す方法について見ていきましょう。ターゲット顧客を探す方法には、以下のようなものがあります。

市場調査や競合分析を行う
自社のホームページやSNSのアクセスデータを分析する
既存顧客や紹介者に聞く

市場調査や競合分析を行う方法は、自社の商品やサービスがどのような市場に向けられているか、その市場にはどのような顧客がいるか、競合企業はどのような顧客にアプローチしているかなどを調べる方法です。

インターネットや書籍、雑誌などの情報源を活用したり、専門機関に依頼したりすることで、市場の規模や動向、顧客の属性やニーズなどを把握することができます。

自社のホームページやSNSのアクセスデータを分析する方法は、自社の商品やサービスに興味を持ってくれた顧客の特徴や行動を追跡する方法です。

Googleアナリティクスなどのツールを使って、訪問者数や滞在時間、流入経路などを調べることで、ターゲット顧客の傾向や関心度などを知ることができます。

既存顧客や紹介者に聞く方法は、自社の商品やサービスを実際に購入したり利用したりした顧客や、自社の商品やサービスを紹介してくれた人に直接話を聞く方法です。

アンケートやインタビューなどを行って、顧客の満足度や不満点、購買動機や購買プロセスなどを聞くことで、ターゲット顧客のニーズや課題などを深く理解することができます。

③ターゲット顧客の分析方法

最後に、ターゲット顧客を分析する方法について紹介します。ターゲット顧客を分析する方法には、以下のようなものがあります。

ペルソナ法（顧客の架空の人物像を作る方法）

ペルソナ法とは、ターゲット顧客の架空の人物像（ペルソナ）を作ることで、ターゲット顧客に対する共感力や理解力を高める方法です。

ペルソナには、名前や年齢、性別、職業などの基本情報だけでなく、趣味や嗜好、価値観、ライフスタイルなどの心理的要素も含めます。

また、ペルソナが抱える課題やニーズ、自社の商品やサービスに対する期待や不安なども明らかにします。

ペルソナ法では、一つではなく複数のペルソナを作成することが一般的です。

例えば、「20代女性でファッションに敏感でSNSをよく使う」というターゲット顧客から、「A子さん」と「B子さん」という二人のペルソナを作るとします。

「A子さん」は、「自分らしさを大切にしておしゃれを楽しみたい」という心理的要素から、「オリジナルデザインの服や小物が好きでオンラインでよく購入する」という行動的要素が導かれます。

「B子さんは、「流行に敏感で人と被らない服や小物を探している」という心理的要素から、「インスタグラムやブログなどのSNSでおしゃれな人のコーディネートを参考にして、オンラインやリアルで購入する」という行動的要素が導かれます。

このように、同じターゲット顧客でも、ペルソナごとに異なる心理的要素や行動的要素を設定することで、より細かくニーズや課題を把握することができます。

また、ペルソナごとに異なるマーケティング施策やコミュニケーション方法を考えることができます。

例えば、「A子さん」に対しては、「オリジナルデザインの服や小物をオンラインで販売する」という商品やサービスの特徴やメリットを強調したメッセージを送ることが効果的です。

また、「B子さん」に対しては、「SNSでおしゃれな人が着ている服や小物を紹介する」という口コミやレビューを活用したメッセージを送ることが効果的です。

RFM法（顧客の購買頻度や金額、最終購入日をもとに評価する方法）

ペルソナ法のほかにも、ターゲット顧客を分析する方法として、RFM法というものがあります。RFM法とは、顧客の購買頻度（Recency）、購買金額（Frequency）、最終購入日（Monetary）の3つの指標をもとに、顧客の価値やロイヤリティを評価する方法です。

RFM法では、各指標に対して5段階のスコア（1～5）を付けて、顧客ごとに合計スコア（3～15）を算出します。合計スコアが高いほど、顧客の価値やロイヤリティが高いと判断します。

例えば、合計スコアが15点の顧客は、最近購入しており、頻繁に購入しており、高額な商品を購入しているということです。

RFM法によって顧客を分類することで、以下のようなメリットがあります。

顧客の優先順位を決めることができる
顧客ごとに最適なマーケティング施策やコミュニケーション方法を考えることができる
顧客の離反率や生涯価値を予測することができる

3.営業メッセージを工夫する方法

アウトバウンド需要で成果を出すためには、営業メッセージを工夫することが必要です。

営業メッセージとは、顧客に自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えるための言葉や文章のことです。

営業メッセージが魅力的でなければ、顧客の興味や関心を引くことができません。

ここでは、営業メッセージとは何か、どのように作るか、どのような例があるかについて、詳しく解説します。

①営業メッセージとは

まずは、営業メッセージとは何かを理解しましょう。営業メッセージとは、顧客に自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えるための言葉や文章のことです。

つまり、自社の商品やサービスがどれだけ素晴らしいかを説得力ある形で表現することです。

営業メッセージは、電話やメールなどのコミュニケーションツールを使って伝えることもできますが、最も一般的な方法は、ホームページやブログなどのWebサイトに掲載することです。

Webサイトに掲載する場合は、見出しや本文だけでなく、画像や動画などのビジュアル要素も活用することが重要です。

営業メッセージの目的

顧客の注意や関心を引く
顧客のニーズや課題に対する解決策を提示する
顧客に行動を促す

営業メッセージの要素

顧客目線で書く
商品やサービスの特徴ではなく利益を強調する
証拠や根拠を示す
シンプルでわかりやすい言葉で書く
感情や感覚に訴える

これらの要素については、次の項で詳しく説明します。

②営業メッセージの作り方

では、具体的にどのように営業メッセージを作るか見ていきましょう。営業メッセージを作る際には、PREP法というフレームワークが役立ちます。

PREP法とは、

Point（主張）：自社の商品やサービスがどれだけ素晴らしいかを一言で述べる
Reason（理由）：自社の商品やサービスが素晴らしいと言える根拠や理由を示す
Example（例）：自社の商品やサービスの具体的な効果や実績を示す
Point（主張）：自社の商品やサービスがどれだけ素晴らしいかを再度述べる

という4つのステップからなるものです。PREP法は、論理的で説得力のある営業メッセージを作るための有効な手法です。

PREP法で営業メッセージを作る際には、以下のようなポイントに注意しましょう。

Point（主張）は、顧客にとって魅力的で興味を引くものにする
Reason（理由）は、数字やデータなどの客観的な証拠を用いる
Example（例）は、事例やストーリーなどの具体的なエピソードを用いる
Point（主張）は、最初と最後に同じものを繰り返すことで印象に残す

③営業メッセージの例

ここでは、実際にPREP法で営業メッセージを作ってみます。

今回は、「アウトバウンド需要で売上を伸ばすためのコンサルティングサービス」を提供する企業と仮定して、以下のような営業メッセージを作りました。

「こんにちは、〇〇と申します。お忙しいところ失礼いたします。あなたは、今、新規顧客獲得に苦労していませんか？

私たちは、アウトバウンド需要で売上を伸ばすためのコンサルティングサービスを提供しています。

私たちのサービスは、他社と違って、あなたのターゲット顧客に合わせたオーダーメイドのプランを作成します。

これは、あなたの市場や競合を徹底的に分析し、最適な営業メッセージやアプローチ方法を提案するというものです。

このプランに沿って実践すれば、確実に成果が出ます。実際に、私たちのサービスを利用したお客様は、平均で3ヶ月で新規顧客数を2倍に増やし、売上も50％アップさせることができました。

ぜひ、この機会にお試しください。今なら、30分間の個別相談も付いてきます。どうでしょうか？」

4.効果測定を行う方法

アウトバウンド需要で成果を出すためには、効果測定を行うことが必要です。

効果測定とは、広告やメール、電話などの施策を実施したことで、「どんな効果が得られたか」を数値化して検証することを指します。

効果測定を行うことで、施策の有効性や改善点が明らかになり、より効果的なマーケティング活動へとつなげることができます。

ここでは、効果測定とは何か、どのような目的があるか、どのような方法があるかについて、詳しく解説します。

①効果測定とは

まずは、効果測定とは何かを理解しましょう。効果測定とは、マーケティング活動の成果を高めるうえで非常に重要なプロセスです。

効果測定には以下のようなメリットがあります。

施策の有効性や強み、弱点を客観的に評価できる
費用対効果やROI（投資利益率）を算出できる
マーケティング予算や資源の最適化ができる
顧客ニーズや市場動向に応じて施策を改善・最適化できる

効果測定では、施策ごとに設定した目標や指標に基づいてデータを収集・分析し、結果や課題を明らかにします。

その後、改善策や次回施策の計画を立てて実行します。このサイクルを繰り返すことで、マーケティング活動の品質向上や成果拡大が期待できます。

②効果測定の目的

次に、効果測定の目的について見ていきましょう。

効果測定の目的は、マーケティング活動の最終的なゴールである「売上・利益の増加」に貢献することです。

しかし、売上・利益の増加は一朝一夕には達成できません。そのため、中間目標として以下のような段階的な目的が設定されます。

認知度向上：自社や商品・サービスの存在や特徴を広く知ってもらう
興味・関心喚起：自社や商品・サービスに対して興味や関心を持ってもらう
比較・検討促進：自社や商品・サービスを他社や競合製品と比較・検討してもらう
購買・契約促進：自社や商品・サービスを購入・契約してもらう
ロイヤリティ向上：自社や商品・サービスに対して継続的に満足してもらう

これらの目的は、顧客の購買プロセスに沿って設定されています。

顧客は、まず自社や商品・サービスの存在を知り、興味や関心を持ち、他社や競合製品と比較・検討し、購入・契約し、継続的に利用するという流れで進んでいきます。

この流れを「購買ファネル」と呼びます。

効果測定では、購買ファネルの各段階でどのような効果が得られたかを測定することで、顧客の動向やニーズを把握し、次の施策に活かすことができます。

③効果測定の方法

では、具体的にどのように効果測定を行うか見ていきましょう。効果測定を行う際には、以下のような手順で進めます。

目的の設定：マーケティング施策を実施する目的を明確に定める
KGI・KPIの設定：目的を達成するための目標（KGI）と指標（KPI）を設定する
データ収集：施策実施後にKPIに関連するデータを収集する
データ分析：収集したデータを分析し、結果や課題を明らかにする
改善策の考案：データ分析に基づいて改善策や次回施策の計画を立てる

目的の設定

まず、マーケティング施策を実施する目的を明確に定めることが重要です。目的が曖昧な場合や、定まっていない場合だと、効果測定を適切に実施することができません。

目的は、「認知度向上」「興味・関心喚起」「比較・検討促進」「購買・契約促進」「ロイヤリティ向上」などの段階ごとに設定することができます。

自社の戦略に合わせて目的を定めることが大切です。

KGI・KPIの設定

目的を定めたら、KGIとKPIを設定します。KGI（Key Goal Indicator）は、最終的な目標を示す指標です。

KPI（Key Performance Indicator）は、最終的な目標に向けて必要な中間指標です。KGIとKPIは、数値化できるものであることが望ましいです。

例えば、「アウトバウンド需要で売上を伸ばす」ことが目的だとしたら、「売上金額」や「利益率」などがKGIになります。

「アウトバウンド需要で売上を伸ばす」ためには、「新規顧客数」や「成約率」などがKPIになります。

データ収集

KGI・KPIが設定できたら、施策実施後にKPIに関連するデータを収集していきます。

データ収集には、アクセス解析ツールやMAツール、CRMなどのツールを活用することができます。

これらのツールは、Webサイトやメルマガ、SNSなどの施策に対する反応を集計・精査し、顧客の興味・関心を整理してくれます。

データ収集の際には、以下のようなポイントに注意しましょう。

データ収集の範囲や期間を明確にする
データ収集の方法や基準を統一する
データ収集の頻度やタイミングを決める
データ収集の責任者や担当者を決める

データ分析

収集したデータを分析し、結果や課題を明らかにします。データ分析には、以下のような手法があります。

定量分析：数値化されたデータを統計的に処理して傾向や相関関係を見つける
定性分析：テキストや画像などの非数値化されたデータを分類やコーディングなどで整理して意味や背景を探る
A/Bテスト：同じ目的の施策を異なる条件で実施し、効果の差異を比較する
コホート分析：同じ期間に同じ行動をした顧客グループ（コホート）ごとにデータを分析する

データ分析の際には、以下のようなポイントに注意しましょう。

KGI・KPIとの対応関係を確認する
データの信頼性や妥当性を検証する
データの解釈や仮説検証に論理的思考を用いる
データの可視化や報告書作成に工夫する

改善策の考案

データ分析に基づいて改善策や次回施策の計画を立てていきます。改善策は、以下のようなレベルで考えることができます。

戦略レベル：目的やKGI・KPIなどの大枠を見直す
戦術レベル：手段やチャネルなどの具体的な方法を見直す
実行レベル：コンテンツやデザインなどの細部を見直す

改善策の考案では、以下のようなポイントに注意しましょう。

データ分析から得られた課題やインサイトに基づく
顧客ニーズや市場動向に応じて柔軟に対応する
改善策の実行可能性や効果予測を検討する
改善策の実行後も効果測定と改善サイクルを継続する

5.アウトバウンド営業で売上を伸ばすためのコツ

アウトバウンド需要で成果を出すためには、心構えやスキル、ツールなどを工夫することが必要です。

ここでは、アウトバウンド営業で売上を伸ばすためのコツについて、詳しく解説します。

①アウトバウンド営業の心構え

まずは、アウトバウンド営業に臨む際の心構えについて見ていきましょう。

アウトバウンド営業は、インバウンド営業と比べて、顧客の反応や成果が見えにくい場合が多いです。

そのため、以下のような心構えが必要です。

目標を明確にする：アウトバウンド営業では、目標を細分化して設定することが重要です。例えば、「今月は何件のアポイントメントを取る」「何件の商談に進める」「何件の成約を獲得する」など具体的な数値を決めておきましょう。
PDCAサイクルを回す：アウトバウンド営業では、PDCAサイクル（Plan：計画・Do：実行・Check：評価・Action：改善）を回すことが大切です。自分の行動や結果を常にチェックし、改善策や次回施策を考えて実行しましょう。
モチベーションを保つ：アウトバウンド営業では、門前払いや断られることも多くあります。そのため、モチベーションを保つことが難しい場合もあります。しかし、モチベーションが低下すると成果も低下します。自分なりのやりがいや目的意識を持ち続けましょう。

②アウトバウンド営業のスキル

次に、アウトバウンド営業に必要なスキルについて見ていきましょう。アウトバウンド営業では、以下のようなスキルが求められます。

コミュニケーションスキル：アウトバウンド営業では、電話やメールなどで顧客とコミュニケーションを取ることが多いです。そのため、コミュニケーションスキルは必須です。顧客のニーズや課題を聞き出したり、自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えたりするためには、明確でわかりやすく説得力のある話し方や書き方が必要です。
リサーチスキル：アウトバウンド営業では、顧客の情報や市場の動向などをリサーチすることが重要です。リサーチスキルとは、インターネットやSNSなどを活用して、必要な情報を効率的に収集・分析する能力のことです。リサーチスキルを身につけることで、顧客に合わせた最適なアプローチ方法や提案内容を考えることができます。
ネゴシエーションスキル：アウトバウンド営業では、顧客との交渉や契約に関するスキルも必要です。ネゴシエーションスキルとは、顧客の要望や反対意見に対して、自社の立場や条件を説明し、双方が納得できる合意点を見つける能力のことです。ネゴシエーションスキルを身につけることで、顧客との信頼関係を築き、成約率を高めることができます。

③アウトバウンド営業のツール

最後に、アウトバウンド営業に役立つツールについて見ていきましょう。アウトバウンド営業では、以下のようなツールが活用できます。

トークスクリプト：トークスクリプトとは、電話やメールなどで顧客に話す内容や文章を事前に作成しておくものです。トークスクリプトを作成することで、顧客へのアプローチがスムーズになります。また、トークスクリプトは定期的に見直しや改善を行うことで、効果を高めることができます。
CRM（顧客管理システム）：CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、顧客管理システムのことです。CRMを利用することで、顧客の情報や履歴、商談状況などを一元的に管理・分析することができます。CRMを利用することで、顧客へのフォローアップや次回施策の計画が容易になります。
SFA（営業支援システム）：SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。SFAを利用することで、営業活動の効率化や自動化が可能になります。SFAを利用することで、見込み顧客の発掘やアポイントメントの取得、レポート作成などが簡単になります。