営業職というと、電話や訪問で商品やサービスを売るイメージが強いかもしれませんが、実は営業職にはさまざまな種類があります。
また、営業職は企業にとって非常に重要な役割を担っており、ビジネススキルや人脈を身につけることができるメリットもあります。
しかし、一方でノルマや目標に追われたり、顧客とのコミュニケーションに苦労したりするデメリットもあります。
この記事では、営業職の仕事内容や種類、メリット・デメリットをわかりやすく解説します。営業職に興味がある方や、営業職に就きたい方はぜひ参考にしてください。
1.営業とはどんな仕事？定義は？
営業とは、一般的には、商品やサービスを顧客に販売することを目的とした仕事のことを指します。
しかし、営業の種類や内容は、業界や企業、商品やサービスの特性によってさまざまです。
営業の定義も、統一されたものはありません。そこで、ここでは、営業の基本的な概念や種類、役割、スキルなどについて、分かりやすく詳しく説明します。
①営業の基本的な概念
営業とは、商品やサービスを顧客に販売することを目的とした仕事ですが、その過程には、以下のような要素が含まれます。
- マーケティング：商品やサービスの価値や特徴を分析し、ターゲットとなる顧客や市場を見つけ、宣伝や広告などを通じて認知度や関心を高める活動です。
- セールス：顧客と直接接触し、商品やサービスのメリットやニーズに合致する点を説明し、購入に至るまでの交渉や契約を行う活動です。
- アフターサービス：商品やサービスの提供後に、顧客の満足度や問題点を確認し、フォローアップやサポート、クレーム対応などを行う活動です。
これらの要素は、互いに連携し、顧客との関係を構築し、維持し、発展させることで、商品やサービスの販売を促進します。営業は、これらの要素の一部または全部を担当することがあります。
②営業の役割
営業の役割は、商品やサービスを販売することだけではありません。営業は、以下のような多様な役割を果たします。
- 市場調査：顧客や市場のニーズや動向を調査し、商品やサービスの開発や改善に役立てることです。
- 競合分析：競合他社の商品やサービスの特徴や戦略を分析し、自社の強みや差別化を明確にすることです。
- プレゼンテーション：商品やサービスの価値やメリットを効果的に伝えることです。プレゼンテーションには、資料やデモ、見積もりなどが用いられます。
- 交渉：顧客との契約や条件を決めることです。交渉には、価格や納期、数量、保証などが関係します。
- クロージング：顧客の購入意思を確認し、契約を成立させることです。クロージングには、サインや支払い、納品などが関係します。
- リレーションシップマネジメント：顧客との長期的な関係を築き、満足度やロイヤルティを高めることです。リレーションシップマネジメントには、フォローアップやサポート、アップセルやクロスセルなどが関係します。
これらの役割は、営業のプロセスやサイクルを構成します。営業は、これらの役割を適切にこなすことで、商品やサービスの販売を成功させます。
2.営業の仕事内容と流れ
営業とは、商品やサービスを顧客に販売することを目的とした仕事ですが、その仕事内容や流れは、営業の種類や業界によって異なります。
しかし、一般的には、以下のようなステップで営業の仕事が進められます。
①営業の仕事内容と流れの概要
- 見込み客のリスト作り：販売対象となる顧客のリストを作成します。インターネットや電話帳、SNSなどを利用して、自社の商品やサービスに興味がありそうな顧客を探します。
- 見込み客のリサーチ：リスト化した顧客の情報を調べます。顧客のニーズや課題、購買意欲や予算などを把握することで、効果的な営業を行うための準備をします。
- アポイントメントの取得：顧客に連絡を取り、商品やサービスの説明をするためのアポイントメントを取得します。電話やメール、飛び込みなどの方法で、顧客に興味を持ってもらい、面談の日時や場所を決めます。
- 初回訪問とヒアリング：顧客を訪問し、商品やサービスのアプローチとヒアリングを行います。アプローチとは、商品やサービスの価値やメリットを伝えることです。ヒアリングとは、顧客のニーズや課題、購買意向などを聞き出すことです。
- 提案内容の作成：ヒアリングした内容をもとに、顧客に最適な商品やサービスの提案内容を作成します。顧客の顕在ニーズと潜在ニーズを満たすように、商品やサービスの特徴や価格、納期、保証などを考えます。
- プレゼンテーション：顧客に提案内容をプレゼンテーションします。プレゼンテーションとは、商品やサービスの価値やメリットを効果的に伝えることです。プレゼンテーションには、資料やデモ、見積もりなどを用いて、顧客の疑問や懸念を解消します。
- クロージング：顧客の購入意思を確認し、契約を成立させます。クロージングとは、商品やサービスの販売を完了させることです。クロージングには、サインや支払い、納品などの手続きを行います。
- アフターフォロー：商品やサービスの提供後に、顧客の満足度や問題点を確認し、フォローアップやサポート、クレーム対応などを行います。アフターフォローとは、顧客との長期的な関係を築くことです。アフターフォローには、リピートや紹介、アップセルやクロスセルなどの営業活動も含まれます。
これらのステップは、営業の仕事の基本的な流れですが、実際には、営業の種類や業界によって、異なる場合もあります。
例えば、個人営業と法人営業では、顧客の規模や決裁権限、購買サイクルなどが違うため、営業の方法や手順も変わってきます。
また、内勤営業と外勤営業では、訪問やプレゼンテーションの方法や頻度も変わってきます。
さらに、ルート営業やインバウンド営業では、見込み客のリスト作りやアポイントメントの取得などのステップが省略される場合もあります。
②営業の仕事内容と流れの詳細
次に、営業の仕事内容と流れの各ステップについて、詳しく解説します。
営業の仕事を具体的にイメージするために、以下の例を用いて説明します。
- 営業の種類：法人営業
- 業界：Webマーケティング
- 商品やサービス：Webサイトの制作や運用、SEOや広告などの集客施策
- 顧客：中小企業の経営者や担当者
見込み客のリスト作り
まずは、自社の商品やサービスに興味がありそうな顧客のリストを作成します。
このステップでは、以下のような方法で、見込み客を探します。
- インターネット：GoogleやYahooなどの検索エンジンを使って、自社の商品やサービスに関連するキーワードで検索します。例えば、「Webサイト制作」「Webマーケティング」「SEO対策」などです。検索結果に表示される企業のサイトやブログをチェックして、自社の商品やサービスに興味がありそうな企業を見つけます。また、求人サイトやSNSなども利用して、自社の商品やサービスに関連する業界や職種の企業を見つけます。
- 電話帳：電話帳やオンラインのデータベースを使って、自社の商品やサービスに関連する業界や職種の企業を見つけます。例えば、「Webサイト制作」「Webマーケティング」「SEO対策」などの業種や、「経営者」「マーケティング担当者」「Web担当者」などの職種です。電話帳やデータベースには、企業の住所や電話番号、担当者の名前などの情報が掲載されているので、それらをリストに記録します。
- SNS：FacebookやTwitterなどのSNSを使って、自社の商品やサービスに関連するキーワードやハッシュタグで検索します。例えば、「#Webサイト制作」「#Webマーケティング」「#SEO対策」などです。検索結果に表示される投稿やアカウントをチェックして、自社の商品やサービスに興味がありそうな企業や担当者を見つけます。また、SNSでは、自社の商品やサービスに関する情報や実績を発信して、見込み客にアピールすることもできます。
これらの方法で、見込み客のリストを作成したら、次のステップに進みます。
見込み客のリサーチ
次に、リスト化した顧客の情報を調べます。このステップでは、以下のような方法で、見込み客のリサーチを行います。
- インターネット：見込み客のウェブサイトやブログ、SNSなどを閲覧して、見込み客の業種や規模、事業内容や特徴、商品やサービスの状況や課題などを把握します。また、見込み客の口コミや評判、ニュースや記事などもチェックして、見込み客の評価や動向などを把握します。
- 電話：見込み客に電話をかけて、見込み客の情報を確認したり、質問したりします。例えば、「Webサイトの制作や運用に関するご要望やご予算はありますか？」「Webマーケティングの施策や効果に関するご満足度やご課題はありますか？」「SEOや広告などの集客施策に関するご興味やご期待はありますか？」などです。電話では、見込み客のニーズや購買意欲、決裁権限などを探ることができます。
- 訪問：見込み客を訪問して、見込み客の情報を直接確認したり、観察したりします。例えば、「Webサイトのデザインや機能、コンテンツなどを見せていただけますか？」「Webマーケティングの施策や効果のデータやレポートなどを見せていただけますか？」「SEOや広告などの集客施策の実施状況や目標などを教えていただけますか？」などです。訪問では、見込み客の現状や課題、目標などを詳しく把握することができます。
アポイントメントの取得
次に、顧客に連絡を取り、商品やサービスの説明をするためのアポイントメントを取得します。
このステップでは、以下のような方法で、アポイントメントを取得します。
- 電話：見込み客に電話をかけて、自社の商品やサービスに関する興味や質問があるかどうかを確認します。例えば、「先日、Webサイト制作やWebマーケティングに関する情報をお送りしましたが、ご覧になられましたか？」「Webサイト制作やWebマーケティングに関して、ご興味やご質問はありますか？」などです。電話では、見込み客の反応や態度を観察して、アポイントメントのチャンスを探します。
- メール：見込み客にメールを送って、自社の商品やサービスに関する興味や質問があるかどうかを確認します。例えば、「先日、Webサイト制作やWebマーケティングに関する情報をお送りしましたが、ご覧になられましたか？」「Webサイト制作やWebマーケティングに関して、ご興味やご質問はありますか？」などです。メールでは、見込み客の返信や開封率を確認して、アポイントメントのチャンスを探します。
- 飛び込み：見込み客のオフィスや店舗に直接訪問して、自社の商品やサービスに関する興味や質問があるかどうかを確認します。例えば、「こんにちは、Webサイト制作やWebマーケティングの会社の〇〇と申します。お忙しいところ恐縮ですが、少しお時間をいただけますか？」「Webサイト制作やWebマーケティングに関して、ご興味やご質問はありますか？」などです。飛び込みでは、見込み客の表情や様子を観察して、アポイントメントのチャンスを探します。
初回訪問とヒアリング
次に、顧客を訪問し、商品やサービスのアプローチとヒアリングを行います。
このステップでは、以下のような方法で、初回訪問とヒアリングを行います。
- アプローチ：顧客に自己紹介をし、自社の商品やサービスに関する簡単な説明をします。例えば、「はじめまして、Webサイト制作やWebマーケティングの会社の〇〇と申します。本日はお時間をいただきありがとうございます。弊社は、中小企業のWebサイトの制作や運用、SEOや広告などの集客施策を提供しております。」などです。アプローチでは、顧客に自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えることが目的です。
- ヒアリング：顧客に質問をし、顧客のニーズや課題、購買意向などを聞き出します。例えば、「現在、Webサイトの制作や運用に関して、どのような状況ですか？」「Webマーケティングの施策や効果に関して、どのような目標や課題がありますか？」「SEOや広告などの集客施策に関して、どのような期待や不安がありますか？」などです。ヒアリングでは、顧客の顕在ニーズと潜在ニーズを探ることが目的です。
提案内容の作成
次に、ヒアリングした内容をもとに、顧客に最適な商品やサービスの提案内容を作成します。
このステップでは、以下のような方法で、提案内容を作成します。
- 分析：ヒアリングした内容を分析し、顧客の現状や課題、目標などを整理します。例えば、「現在、Webサイトは自社で制作しているが、デザインや機能が古く、集客やコンバージョンが低い。」「Webマーケティングの施策は行っていないが、競合他社に差をつけたい。」「SEOや広告などの集客施策には興味があるが、予算や効果に不安がある。」などです。分析では、顧客のニーズや課題を明確にすることが目的です。
- 設計：分析した内容をもとに、顧客に最適な商品やサービスの設計をします。例えば、「Webサイトの制作や運用は、弊社にお任せいただき、最新のデザインや機能を提供します。」「Webマーケティングの施策は、弊社が一括で行い、SEOや広告などの集客施策を組み合わせて、効果的に実施します。」「SEOや広告などの集客施策は、顧客の予算や目標に合わせて、最適なプランを提案します。」などです。設計では、顧客のニーズや課題を解決することが目的です。
- 評価：設計した内容を評価し、顧客に提供する価値やメリットを算出します。例えば、「Webサイトの制作や運用を弊社にお任せいただくことで、顧客は、自社のブランドイメージや集客力を向上させることができます。」「Webマーケティングの施策を弊社が一括で行うことで、顧客は、競合他社に差をつけることができます。」「SEOや広告などの集客施策を最適なプランで提案することで、顧客は、予算内で最大の効果を得ることができます。」などです。評価では、顧客に提供する価値やメリットを明示することが目的です。
プレゼンテーション
次に、顧客に提案内容をプレゼンテーションします。
このステップでは、以下のような方法で、プレゼンテーションを行います。
- 資料：提案内容をまとめた資料を作成し、顧客に見せます。資料には、自社の商品やサービスの価値やメリット、顧客のニーズや課題の解決策、商品やサービスの特徴や価格、納期、保証などの詳細、商品やサービスの効果や実績などのデータや事例などを含めます。資料では、顧客に自社の商品やサービスの魅力や信頼性を示すことが目的です。
- デモ：自社の商品やサービスの実際の動作や機能を顧客に見せます。デモには、Webサイトの制作や運用のプロセスや成果、SEOや広告などの集客施策の方法や効果などを示します。デモでは、顧客に自社の商品やサービスの実用性や効果性を示すことが目的です。
- 見積もり：自社の商品やサービスの費用や条件を顧客に見せます。見積もりには、商品やサービスの価格や数量、納期や支払い方法、保証やアフターサービスなどの詳細を記載します。見積もりでは、顧客に自社の商品やサービスのコストパフォーマンスや安心感を示すことが目的です。
クロージング
次に、顧客の購入意思を確認し、契約を成立させます。
このステップでは、以下のような方法で、クロージングを行います。
- 質問：顧客に質問をし、商品やサービスに対する評価や感想、疑問や懸念などを確認します。例えば、「プレゼンテーションの内容はいかがでしたか？」「商品やサービスに対して、ご満足いただけましたか？」「商品やサービスに関して、ご不明な点やご心配な点はありませんか？」などです。質問では、顧客の購入意欲や障害を探ることが目的です。
- 反論：顧客の疑問や懸念に対して、反論をします。反論とは、顧客の疑問や懸念を解消することです。反論には、商品やサービスの価値やメリット、データや事例、保証やサポートなどを用いて、顧客を納得させます。例えば、「商品やサービスの価格は高いと感じられるかもしれませんが、その分、品質や効果が高いことをお約束します。」「商品やサービスの効果に不安があるとおっしゃいますが、実際に、同業種の〇〇社様にもご利用いただいており、大変ご満足いただいております。」「商品やサービスの提供後にトラブルがあった場合は、弊社が責任を持って対応いたします。」などです。反論では、顧客の購入障害を取り除くことが目的です。
- クローズ：顧客に購入の確認を求めます。クローズとは、顧客に契約を決めてもらうことです。クローズには、直接的な購入の確認や、選択肢の提示、購入のメリットの強調などの方法があります。例えば、「それでは、本日中に契約書にサインしていただけますか？」「商品やサービスのプランは、AとBのどちらがよろしいでしょうか？」「商品やサービスを今すぐお申し込みいただくと、特別な割引や特典があります。」などです。クローズでは、顧客に購入の決断を促すことが目的です。
アフターフォロー
最後に、商品やサービスの提供後に、顧客の満足度や問題点を確認し、フォローアップやサポート、クレーム対応などを行います。
このステップでは、以下のような方法で、アフターフォローを行います。
- 電話：商品やサービスの提供後に、顧客に電話をかけて、商品やサービスの使用状況や感想、問題点などを確認します。例えば、「Webサイトの制作や運用はいかがでしょうか？」「Webマーケティングの施策や効果はいかがでしょうか？」「SEOや広告などの集客施策はいかがでしょうか？」などです。電話では、顧客の満足度や不満点を把握することが目的です。
- メール：商品やサービスの提供後に、顧客にメールを送って、商品やサービスの使用状況や感想、問題点などを確認します。例えば、「Webサイトの制作や運用はいかがでしょうか？」「Webマーケティングの施策や効果はいかがでしょうか？」「SEOや広告などの集客施策はいかがでしょうか？」などです。メールでは、顧客の満足度や不満点を把握することが目的です。
- 訪問：商品やサービスの提供後に、顧客を訪問して、商品やサービスの使用状況や感想、問題点などを確認します。例えば、「Webサイトのデザインや機能、コンテンツなどはいかがでしょうか？」「Webマーケティングの施策や効果のデータやレポートなどはいかがでしょうか？」「SEOや広告などの集客施策の実施状況や目標などはいかがでしょうか？」などです。訪問では、顧客の満足度や不満点を把握することが目的です。
これらの方法で、アフターフォローを行ったら、営業の仕事はひとまず完了です。
しかし、アフターフォローは、顧客との長期的な関係を築くための重要なステップでもあります。
アフターフォローでは、以下のような営業活動も行います。
- リピート：顧客に同じ商品やサービスを再度購入してもらうことです。例えば、「Webサイトの制作や運用は、定期的に更新や改善が必要です。弊社では、お得なメンテナンスプランをご用意しております。」「Webマーケティングの施策は、継続的に行うことで、効果が高まります。弊社では、お得な契約更新プランをご用意しております。」「SEOや広告などの集客施策は、市場や競合他社の動向に応じて、最適化することが必要です。弊社では、お得な追加注文プランをご用意しております。」などです。リピートでは、顧客の購入頻度や金額を増やすことが目的です。
- 紹介：顧客に他の見込み客を紹介してもらうことです。例えば、「Webサイトの制作や運用にご満足いただけましたら、ぜひ、お知り合いの方にもおすすめください。弊社では、紹介者様には、特別な感謝の気持ちとして、割引やプレゼントなどをご用意しております。」「Webマーケティングの施策にご満足いただけましたら、ぜひ、お知り合いの方にもおすすめください。弊社では、紹介者様には、特別な感謝の気持ちとして、割引やプレゼントなどをご用意しております。」「SEOや広告などの集客施策にご満足いただけましたら、ぜひ、お知り合いの方にもおすすめください。弊社では、紹介者様には、特別な感謝の気持ちとして、割引やプレゼントなどをご用意しております。」などです。紹介では、顧客の口コミや評判を利用して、新たな見込み客を獲得することが目的です。
- アップセル：顧客により高価な商品やサービスを購入してもらうことです。例えば、「Webサイトの制作や運用にご満足いただけましたら、ぜひ、より高品質や高機能の商品やサービスをご検討ください。弊社では、お客様のご要望に応じて、カスタマイズやオプションなどをご用意しております。」「Webマーケティングの施策にご満足いただけましたら、ぜひ、より効果的や効率的な商品やサービスをご検討ください。弊社では、お客様のご目標に応じて、戦略や分析などをご用意しております。」「SEOや広告などの集客施策にご満足いただけましたら、ぜひ、より多くや多様な商品やサービスをご検討ください。弊社では、お客様のご予算に応じて、プランやメディアなどをご用意しております。」などです。アップセルでは、顧客の購入金額や利益率を高めることが目的です。
- クロスセル：顧客に他の商品やサービスを購入してもらうことです。例えば、「Webサイトの制作や運用にご満足いただけましたら、ぜひ、他の商品やサービスもご検討ください。弊社では、Webサイト以外にも、ロゴやチラシなどのデザインや印刷、動画や写真などの制作などをご提供しております。」「Webマーケティングの施策にご満足いただけましたら、ぜひ、他の商品やサービスもご検討ください。弊社では、Webマーケティング以外にも、SNSやメールなどのマーケティング、ブランディングやコンサルティングなどをご提供しております。」「SEOや広告などの集客施策にご満足いただけましたら、ぜひ、他の商品やサービスもご検討ください。弊社では、SEOや広告などの集客施策以外にも、コンテンツやランディングページなどの制作や改善、コンバージョンや分析などをご提供しております。」などです。クロスセルでは、顧客の購入商品やサービスの種類や幅を広げることが目的です。
これらの営業活動は、顧客との関係を維持し、発展させることで、商品やサービスの販売を促進します。
アフターフォローは、営業の仕事の最終ステップではありませんが、最も重要なステップの一つです。
3.営業職の種類
営業職にはさまざまな種類があり、それぞれに特徴やメリット・デメリットがあります。
ここでは、営業職の種類を4つの観点から分類して紹介します。
①営業相手による分類
営業相手による分類とは、営業の対象となる顧客の違いによって営業職を分ける方法です。営業相手による分類には、主に「法人営業」と「個人営業」の2種類があります。
法人営業
法人営業とは、企業や団体、官公庁などを相手に営業することです。法人営業は、BtoB（ビジネス・トゥ・ビジネス）とも呼ばれます。法人営業の特徴は以下の通りです。
- 1件あたりの取引金額が大きい
- 契約までの期間が長い
- 意思決定者が複数いる
- 専門知識や提案力が必要
法人営業のメリットは、高額な契約を獲得できることや、長期的な関係性を築けることです。一方で、デメリットは、競合他社との差別化が難しいことや、契約までに多くの時間や労力がかかることです。
個人営業
個人営業とは、一般消費者や個人事業主などを相手に営業することです。個人営業は、BtoC（ビジネス・トゥ・カスタマー）とも呼ばれます。個人営業の特徴は以下の通りです。
- 1件あたりの取引金額が小さい
- 契約までの期間が短い
- 意思決定者が1人
- コミュニケーションスキルや信頼感が必要
個人営業のメリットは、成約までのスピードが速いことや、顧客のニーズや感情に応えやすいことです。一方で、デメリットは、低単価であることや、顧客の流動性が高いことです。
②扱う商材による分類
扱う商材による分類とは、営業する商品やサービスの違いによって営業職を分ける方法です。扱う商材による分類には、主に「有形営業」と「無形営業」の2種類があります。
有形営業
有形営業とは、形のある物質的な商品を営業することです。有形営業の例としては、不動産や自動車、家電や食品などが挙げられます。有形営業の特徴は以下の通りです。
- 商品の見た目や機能が分かりやすい
- 商品の試用や実演ができる
- 商品のカスタマイズが難しい
有形営業のメリットは、商品の魅力を視覚的に伝えやすいことや、顧客の購買意欲を高めやすいことです。一方で、デメリットは、商品の仕入れや在庫管理にコストがかかることや、顧客のニーズに合わせた商品の提供ができないことです。
無形営業
無形営業とは、形のない抽象的な商品やサービスを営業することです。無形営業の例としては、保険や金融、教育やコンサルティングなどが挙げられます。無形営業の特徴は以下の通りです。
- 商品の内容や効果が分かりにくい
- 商品の体験や説明が必要
- 商品のカスタマイズが容易
無形営業のメリットは、商品の仕入れや在庫管理にコストがかからないことや、顧客のニーズに合わせた商品の提供ができることです。一方で、デメリットは、商品の魅力を言葉で伝えるのが難しいことや、顧客の購買意欲を引き出すのが困難なことです。
③営業形態による分類
営業形態による分類とは、営業の流通経路の違いによって営業職を分ける方法です。営業形態による分類には、主に「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」の3種類があります。
メーカー営業
メーカー営業とは、自社で製造した商品を直接顧客に販売することです。メーカー営業の特徴は以下の通りです。
- 商品の品質や特徴に詳しい
- 商品の開発や改良に関与できる
- 商品の価格設定に自由度が高い
メーカー営業のメリットは、商品の魅力を詳しく説明できることや、顧客のフィードバックを商品に反映できることです。
一方で、デメリットは、販売チャネルが限られることや、販売促進に多くのコストがかかることです。
代理店営業
代理店営業とは、自社の商品を販売してくれる代理店を開拓したり、サポートしたりすることです。代理店営業の特徴は以下の通りです。
- 商品の販売を代理店に任せる
- 代理店の教育やモチベーションが重要
- 商品の価格設定に制約がある
代理店営業のメリットは、販売チャネルを広げることができることや、販売促進にかかるコストを削減ることができることです。
一方で、デメリットは、代理店との競合やコミュニケーションが発生することや、商品の品質やイメージの管理が難しいことです。
商社営業
商社営業とは、自社で製造しない商品を仕入れて、顧客に販売することです。商社営業の特徴は以下の通りです。
- 商品の種類や量に制限がない
- 商品の流通や物流に詳しい
- 商品の価格交渉に強い
商社営業のメリットは、多様な商品を取り扱うことができることや、商品の供給や配送に関する問題を解決できることです。
一方で、デメリットは、商品の品質や特徴に詳しくないことや、メーカーや代理店との競合が激しいことです。
④営業手法による分類
営業手法による分類とは、営業の方法やスタイルの違いによって営業職を分ける方法です。営業手法による分類には、様々な種類がありますが、ここでは代表的なものを紹介します。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、自社の商品やサービスをまだ知らない見込み客に対して、営業することです。新規開拓営業の特徴は以下の通りです。
- 見込み客のリストを作成する
- 見込み客にアプローチする
- 見込み客の興味やニーズを引き出す
- 見込み客を顧客に変える
新規開拓営業のメリットは、新たな顧客を獲得できることや、自社の商品やサービスの認知度を高めることです。一方で、デメリットは、見込み客の反応が冷たいことや、成約率が低いことです。
ルート営業
ルート営業とは、既存の顧客に対して、定期的に訪問して、営業することです。ルート営業の特徴は以下の通りです。
- 顧客の情報やニーズを把握する
- 顧客との関係を維持する
- 顧客の満足度やロイヤルティを高める
- 顧客のリピートや紹介を促す
ルート営業のメリットは、顧客との信頼関係を築けることや、安定した売上を得られることです。一方で、デメリットは、顧客のニーズが変化しないことや、新規顧客の獲得が難しいことです。
カウンターセールス
カウンターセールスとは、自社の店舗やショールームなどに来る顧客に対して、営業することです。カウンターセールスの特徴は以下の通りです。
- 顧客の来店を待つ
- 顧客の要望や質問に応える
- 顧客に商品やサービスを紹介する
- 顧客に商品やサービスを販売する
カウンターセールスのメリットは、顧客の購買意欲が高いことや、商品の実物や実演を見せられることです。一方で、デメリットは、顧客の来店数に依存することや、顧客の情報やニーズを把握しにくいことです。
訪問・テレアポ営業
訪問・テレアポ営業とは、自社から電話やメールなどで見込み客や顧客にアプローチして、訪問のアポイントメントを取り、訪問して営業することです。訪問・テレアポ営業の特徴は以下の通りです。
- 見込み客や顧客のリストを作成する
- 見込み客や顧客に電話やメールでコンタクトする
- 見込み客や顧客に訪問の日時や目的を伝える
- 見込み客や顧客に訪問して商品やサービスを提案する
訪問・テレアポ営業のメリットは、顧客の反応やニーズを直接確認できることや、顧客との対面でのコミュニケーションができることです。
一方で、デメリットは、顧客の都合に合わせることや、顧客の断りや拒否に遭うことです。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、事前のアポイントメントなしに、見込み客や顧客のオフィスや店舗などに訪問して、営業することです。飛び込み営業の特徴は以下の通りです。
- 見込み客や顧客のリストを作成する
- 見込み客や顧客のオフィスや店舗などに訪問する
- 見込み客や顧客に自己紹介や挨拶をする
- 見込み客や顧客に商品やサービスを提案する
飛び込み営業のメリットは、新規顧客の獲得ができることや、顧客の興味やニーズを掘り起こせることです。
一方で、デメリットは、顧客の反応が冷たいことや、顧客の時間や都合を無視することです。
テレコール営業
テレコール営業とは、自社から電話で見込み客や顧客にアプローチして、商品やサービスの販売を行うことです。テレコール営業の特徴は以下の通りです。
- 見込み客や顧客のリストを作成する
- 見込み客や顧客に電話でコンタクトする
- 見込み客や顧客に商品やサービスの特徴やメリットを伝える
- 見込み客や顧客に商品やサービスの購入を促す
テレコール営業のメリットは、多くの見込み客や顧客にアプローチできることや、移動時間やコストがかからないことです。
一方で、デメリットは、顧客の声や表情が分かりにくいことや、顧客の断りや拒否に遭いやすいことです。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、自社のオフィスや店舗などから電話やメールなどで見込み客や顧客にアプローチして、商品やサービスの販売を行うことです。インサイドセールスの特徴は以下の通りです。
- 見込み客や顧客のリストを作成する
- 見込み客や顧客に電話やメールでコンタクトする
- 見込み客や顧客に商品やサービスの特徴やメリットを伝える
- 見込み客や顧客に商品やサービスの購入を促す
インサイドセールスのメリットは、多くの見込み客や顧客にアプローチできることや、移動時間やコストがかからないことです。
一方で、デメリットは、顧客の声や表情が分かりにくいことや、顧客の断りや拒否に遭いやすいことです。
反響営業
反響営業とは、自社の商品やサービスに興味を持った見込み客や顧客からの問い合わせや申し込みに対応して、商品やサービスの販売を行うことです。反響営業の特徴は以下の通りです。
- 顧客の購買意欲が高い
- 顧客の情報やニーズが分かりやすい
- 顧客の対応に迅速さや正確さが求められる
反響営業のメリットは、成約率が高いことや、顧客の満足度が高いことです。一方で、デメリットは、反響の数に依存することや、反響の対応に多くの人員やシステムが必要なことです。
受付営業
受付営業とは、自社の商品やサービスに関する相談や問題に対応する窓口として、顧客に対して営業することです。受付営業の特徴は以下の通りです。
- 顧客の信頼や感謝を得やすい
- 顧客の満足度やロイヤルティを高めやすい
- 顧客のリピートや紹介を促しやすい
受付営業のメリットは、顧客との関係性を強化できることや、安定した売上を得られることです。一方で、デメリットは、顧客のクレームや苦情に対処することや、新規顧客の獲得が難しいことです。
深耕営業
深耕営業とは、既存の顧客に対して、商品やサービスの追加や変更、アップグレードなどを提案して、商品やサービスの販売を行うことです。深耕営業の特徴は以下の通りです。
- 顧客の情報やニーズを把握する
- 顧客の課題や目標に寄り添う
- 顧客の価値や利益を最大化する
深耕営業のメリットは、顧客の満足度やロイヤルティを高めることや、高単価な契約を獲得できることです。一方で、デメリットは、顧客のニーズが変化しないことや、新規顧客の獲得が難しいことです。
海外営業
海外営業とは、自国以外の国や地域の顧客に対して、商品やサービスの販売を行うことです。海外営業の特徴は以下の通りです。
- 言語や文化の違いに対応する
- 海外の市場や競合に対応する
- 海外の法律や規制に対応する
海外営業のメリットは、海外の市場を開拓できることや、海外のネットワークを構築できることです。一方で、デメリットは、言語や文化の壁が高いことや、海外の情勢やリスクに対応することです。
医薬営業(MR)
医薬営業(MR)とは、医師や薬剤師などの医療関係者に対して、医薬品や医療機器などの販売を行うことです。MRは、Medical Representativeの略です。医薬営業の特徴は以下の通りです。
- 医薬品や医療機器の専門知識が必要
- 医療関係者の信頼や評価が重要
- 医療関係者の診療時間や都合に合わせる
医薬営業のメリットは、医療関係者との専門的なコミュニケーションができることや、医療関係者からの紹介や口コミが得られることです。一方で、デメリットは、医薬品や医療機器の知識や資格が必要なことや、医療関係者の時間や都合が厳しいことです。
4.営業の仕事内容のやりがいやメリットは？
営業というと、売り込みやノルマに追われるイメージがあるかもしれませんが、実は営業の仕事には多くのやりがいやメリットがあります。
営業は、自社の商品やサービスを顧客に提供することで、企業の売上や利益に直接貢献する重要な役割を担っています。
また、営業は、顧客のニーズや課題を理解し、解決策を提案することで、顧客との信頼関係を構築し、長期的なパートナーシップを築くことができます。
さらに、営業は、自分の成果が数字として見えやすく、頑張った分だけ収入が増える可能性があるため、やりがいやモチベーションを感じやすい仕事です。
ここでは、営業の仕事内容のやりがいやメリットについて、7つの観点から詳しく解説します。
①仕事の成果が見えやすい
営業の仕事の特徴のひとつは、自分の努力が「数字」という目に見える結果として表れやすいということです。
営業は、売上目標や契約数など、さまざまな指標で自分の仕事の成果を測ることができます。
自分が訪問した顧客が契約してくれたときや、自分が提案した商品やサービスが顧客の満足度や利益に貢献したときなど、営業の仕事の成果は、数字だけでなく、顧客の声や反応としても感じることができます。
仕事の成果が見えやすいということは、自分の仕事に対する評価や報酬にも反映されやすいということです。
営業の仕事では、成果に応じてインセンティブやボーナスなどの報酬が支払われることが多いため、頑張った分だけ収入が増える可能性があります。
また、営業の仕事では、自分の成果が企業の売上や利益に直接貢献することがわかりやすいため、企業や上司からの評価も高くなりやすく、キャリアアップのチャンスも広がります。
仕事の成果が見えやすいということは、自分の仕事に対するやりがいや達成感も高まるということです。
営業の仕事では、自分の努力が顧客や企業にとって価値のあるものになったと実感できるため、仕事に対する自信や誇りを持つことができます。
また、営業の仕事では、自分の成果が目標や予算に対してどのくらい達成できたかというフィードバックが得られるため、自分の強みや弱みを客観的に把握し、改善や向上に努めることができます。
②顧客との信頼関係を構築できる
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、顧客との信頼関係を構築できるということです。
営業は、顧客のニーズや課題をヒアリングし、自社の商品やサービスを提案することで、顧客の問題を解決したり、価値を提供したりする仕事です。
そのため、営業は、顧客とのコミュニケーションを重視し、顧客の立場になって考えたり、感じたりすることが大切です。
顧客との信頼関係を構築できるということは、顧客の満足度やロイヤルティを高めることができるということです。
営業は、顧客に対して、自社の商品やサービスだけでなく、自分自身も売る必要があります。顧客が営業担当者に信頼や好感を持てば、自社の商品やサービスにも興味や関心を持ちやすくなります。
また、顧客が営業担当者に満足すれば、リピートや紹介などの口コミ効果も期待できます。
顧客との信頼関係を構築できるということは、顧客との関係性を強化できるということです。営業は、顧客との関係を維持するために、定期的に訪問したり、フォローアップしたりすることが必要です。
その際に、顧客の状況やニーズに応じて、新しい商品やサービスの提案や追加・変更・アップグレードなどの提案をすることで、顧客の価値や利益を最大化することができます。
また、顧客との関係を深めることで、顧客からのフィードバックや情報も得られやすくなり、自分の仕事の改善や向上に役立てることができます。
③ビジネスを通じて成長できる
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、ビジネスを通じて成長できるということです。営業は、多くの人と接する仕事で、さまざまな業界や業種の顧客と関わる機会があります。
そのため、営業は、自分の知らないことや学んだことを多く経験することができます。
ビジネスを通じて成長できるということは、自分の知識やスキルを広げることができるということです。
営業は、自社の商品やサービスの知識だけでなく、顧客の業界や業種の知識も必要とされます。
また、顧客のニーズや課題を理解し、解決策を提案するためには、コミュニケーションスキルや提案力、交渉力などのスキルも必要とされます。
営業は、これらの知識やスキルを仕事を通じて学び、身に付けることができます。
ビジネスを通じて成長できるということは、自分の視野や感性を広げることができるということです。
営業は、多様な価値観や考え方、文化や習慣を持つ人と接することで、自分の思い込みや偏見を見直したり、新しい発見や気づきを得たりすることができます。
また、営業は、自分の商品やサービスに対する情熱や誇りを持ち、顧客に伝えることで、自分の感性や表現力を磨くことができます。
④収入アップを目指せる
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、収入アップを目指せるということです。営業は、自分の成果に応じて報酬が変動することが多い仕事です。
営業の報酬は、基本給とインセンティブと呼ばれる成果報酬の2つに分かれています。基本給は、営業の職位や経験によって決まる固定的な報酬です。
インセンティブは、営業の売上や契約数などの成果によって決まる変動的な報酬です。
インセンティブは、基本給に加算されることが多いですが、基本給が低くてもインセンティブが高くなることもあります。
収入アップを目指せるということは、自分の努力が報われることができるということです。
営業は、自分の成果が数字として見えやすく、その数字が報酬に反映されやすい仕事です。そのため、営業は、自分の頑張りに応じて収入が増える可能性がある仕事です。
また、営業は、自分の成果が企業の売上や利益に直接貢献することがわかりやすいため、企業や上司からの評価も高くなりやすく、昇給や昇格のチャンスも広がります。
収入アップを目指せるということは、自分の生活や将来を充実させることができるということです。
営業は、自分の収入を増やすことで、自分の生活水準やライフスタイルを向上させることができます。
また、営業は、自分の収入を貯蓄や投資に回すことで、自分の将来の夢や目標を実現させることができます。
⑤幅広い人脈を築くことができる
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、幅広い人脈を築くことができるということです。
営業は、多くの人と接する仕事で、さまざまな業界や業種の顧客やパートナーと関わる機会があります。そのため、営業は、自分の人脈を広げることができます。
幅広い人脈を築くことができるということは、自分のビジネスのチャンスを増やすことができるということです。
営業は、自分の人脈を活用することで、新規顧客の紹介や口コミ、既存顧客のリピートやクロスセルなどの営業活動を効率的に行うことができます。
また、営業は、自分の人脈を活用することで、自分の商品やサービスに関する情報やフィードバック、アドバイスなどを得ることができます。
幅広い人脈を築くことができるということは、自分の人間性や人生を豊かにすることができるということです。
営業は、自分の人脈を通じて、多様な価値観や考え方、文化や習慣を持つ人と交流することができます。
そのため、営業は、自分の人間性や人生観を深めたり、広げたりすることができます。また、営業は、自分の人脈を通じて、友人や恋人、パートナーなどの人間関係を築くことができます。
⑥課題解決能力が身に付く
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、課題解決能力が身に付くということです。
営業は、顧客のニーズや課題をヒアリングし、自社の商品やサービスを提案することで、顧客の問題を解決したり、価値を提供したりする仕事です。
そのため、営業は、顧客の課題を分析したり、解決策を考えたり、実行したりすることができます。
課題解決能力が身に付くということは、自分の仕事の質や効率を高めることができるということです。
営業は、課題解決能力を持つことで、顧客の満足度やロイヤルティを高めることができます。
また、営業は、課題解決能力を持つことで、自分の仕事のプロセスや方法を改善したり、最適化したりすることができます。
課題解決能力が身に付くということは、自分のキャリアや人生に役立つことができるということです。
営業は、課題解決能力を持つことで、自分の仕事だけでなく、自分のキャリアや人生におけるさまざまな課題にも対処することができます。
また、営業は、課題解決能力を持つことで、自分の目標や夢を実現するための計画や行動を立てることができます。
⑦どの業界の企業でも通用する力が身につく
営業の仕事のやりがいやメリットのひとつは、どの業界の企業でも通用する力が身につくということです。
営業は、自社の商品やサービスを顧客に提供することで、企業の売上や利益に直接貢献する重要な役割を担っています。
そのため、営業は、どの業界の企業でも必要とされる仕事です。また、営業は、多くの人と接する仕事で、さまざまな業界や業種の顧客と関わる機会があります。
そのため、営業は、どの業界の企業でも通用する力を身に付けることができます。
どの業界の企業でも通用する力が身につくということは、自分のキャリアの選択肢を広げることができるということです。
営業は、自社の商品やサービスの知識だけでなく、コミュニケーションスキルや提案力、交渉力などのスキルも必要とされます。
これらのスキルは、どの業界の企業でも求められるスキルです。そのため、営業は、自分の興味や適性に応じて、さまざまな業界や業種の企業に転職したり、キャリアチェンジしたりすることができます。
どの業界の企業でも通用する力が身につくということは、自分の市場価値を高めることができるということです。
営業は、自分の成果が数字として見えやすく、その数字が報酬に反映されやすい仕事です。そのため、営業は、自分の成果をアピールすることで、自分の市場価値を高めることができます。
また、営業は、自分の人脈やネットワークを活用することで、自分の市場価値を高めることができます。
5.営業の仕事内容のきつい・大変なところ
営業という仕事は、自社の商品やサービスを顧客に販売し、会社の売上や利益に貢献するという重要な役割を担っています。
しかし、その一方で、営業の仕事内容は非常にきつく、大変なことも多いのです。
営業の仕事内容のきつい・大変なところとは、具体的にどのようなものなのでしょうか？ここでは、営業の仕事内容のきつい・大変なところを7つ紹介します。
①過度なノルマと向き合わなければならない
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、過度なノルマと向き合わなければならないということが挙げられます。
営業は、自分の成果が数字で評価される仕事であり、会社からは売上目標や受注目標などのノルマが課せられます。
ノルマを達成するためには、日々の営業活動を頑張らなければなりませんが、ノルマが高すぎる場合や、市場環境が悪い場合など、ノルマを達成することが困難な場合もあります。
ノルマが達成できないと、上司から叱責されたり、報酬が減らされたり、昇進のチャンスが失われたりすることもあります。
そのため、営業は、常にノルマに対するプレッシャーやストレスを感じることになります。
②商談にすら至らないことも多々ある
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、商談にすら至らないことも多々あるということが挙げられます。
営業は、顧客に自社の商品やサービスを提案し、契約に結びつけることが仕事のゴールですが、その前には、顧客のニーズや課題をヒアリングし、信頼関係を築くことが必要です。
しかし、顧客は、営業からのアプローチに対して、必ずしも快く応じてくれるとは限りません。
顧客は、営業からの電話やメールを無視したり、訪問を断ったり、話を聞いてもらえなかったりすることもあります。
また、顧客は、競合他社の商品やサービスに興味を持っていたり、既に契約していたりすることもあります。そのため、営業は、商談にすら至らないことも多々あるのです。
③クレームが発生して突発的な対応が必要なこともある
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、クレームが発生して突発的な対応が必要なこともあるということが挙げられます。
営業は、顧客に自社の商品やサービスを販売した後も、アフターフォローを行うことが必要です。しかし、商品やサービスに不具合があったり、顧客の期待に沿わなかったりすることで、顧客からクレームが発生することもあります。
クレームが発生すると、営業は、顧客の不満や怒りに対応しなければなりませんが、その対応は、予定外の時間や労力を要することが多いです。
また、クレームの内容によっては、自社の部署や関係会社との調整や交渉も必要になることもあります。そのため、営業は、クレームが発生して突発的な対応が必要なこともあるのです。
④理不尽なことを言われることが多々ある
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、理不尽なことを言われることが多々あるということが挙げられます。
営業は、顧客や上司、同僚など、さまざまな人と関わる仕事ですが、その中には、理不尽なことを言ってくる人もいます。
顧客からは、商品やサービスに関する無理な要求やクレーム、値引き交渉などをされることがあります。
上司からは、ノルマの達成や報告などに関する無理な指示や叱責、責任転嫁などをされることがあります。同僚からは、仕事の邪魔や妬み、嫌がらせなどをされることがあります。
そのため、営業は、理不尽なことを言われることが多々あるのです。
⑤帰れる時間が遅い
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、帰れる時間が遅いということが挙げられます。営業は、顧客の都合に合わせて営業活動を行うことが多いため、定時に帰れることは少ないです。
また、営業活動の後には、報告書や見積書などの書類作成やデータ入力などの事務作業も必要になります。
そのため、営業は、帰れる時間が遅くなることが多いのです。
帰れる時間が遅いと、自分の時間や家族との時間が少なくなり、プライベートなことにも支障が出ることがあります。
また、睡眠時間や休息時間が不足すると、体調や精神面にも影響が出ることがあります。
⑥離職率が高い
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、離職率が高いということが挙げられます。
営業は、上記のようなきつい・大変なことが多い仕事であり、そのために仕事にやりがいや楽しさを感じられない人も多いです。
また、営業は、自分の成果が数字で評価される仕事であり、成果が出ないと自信をなくしたり、社内での評価が下がったりすることもあります。
そのため、営業は、仕事に疲れてしまったり、やめてしまったり、他の仕事に転職したりする人も多いのです。営業の離職率は、他の職種に比べて高いと言われています。
離職率が高いと、自分のキャリアの安定性や将来性が低くなることがあります。また、離職率が高いと、社内の雰囲気やチームワークが悪くなることがあります。
⑦上司と客の板挟みになることがある
営業の仕事内容のきつい・大変なところの一つに、上司と客の板挟みになることがあるということが挙げられます。
営業は、自社の商品やサービスを顧客に販売することで、会社の売上や利益に貢献する仕事ですが、そのためには、上司や会社の方針や指示に従うことが必要です。
しかし、上司や会社の方針や指示が、顧客のニーズや要望と合わない場合や、顧客に不利になる場合もあります。
その場合、営業は、上司や会社にとっては良いことでも、顧客にとっては悪いことを言わなければならないことがあります。
また、顧客にとっては良いことでも、上司や会社にとっては悪いことを言わなければならないことがあります。そのため、営業は、上司と客の板挟みになることがあるのです。
6.営業の仕事内容に求められるスキル
営業の仕事には、さまざまなスキルが求められますが、ここでは、営業の仕事内容に必要とされる代表的なスキルを5つ紹介します。
①コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルとは、相手の話を聞く力や自分の考えを伝える力、相手との信頼関係を築く力など、人とのやりとりに関するスキルのことです。
営業は、顧客や上司、同僚など、さまざまな人とコミュニケーションをとる仕事です。そのため、コミュニケーションスキルは、営業にとって不可欠なスキルです。
コミュニケーションスキルが高い営業は、以下のような特徴があります。
- 相手の話をしっかりと聞き、相槌や質問などで関心を示す
- 自分の話は明確で簡潔に、相手に合わせて言葉や表現を変える
- 相手の気持ちや立場に寄り添い、共感や感謝の言葉を使う
- 相手の反応や表情を見て、話のテンポや内容を調整する
- 相手に対して敬意や尊重の態度を示す
コミュニケーションスキルを高めるには、日常的に人と話す機会を増やし、自分の話し方や聞き方に気を付けることが大切です。また、本や動画などでコミュニケーションのノウハウを学ぶことも効果的です。
②ヒアリング能力
ヒアリング能力とは、相手のニーズや課題を引き出す力のことです。営業は、顧客に自社の商品やサービスを提案する前に、顧客の状況や目的、悩みなどをヒアリングする必要があります。
ヒアリング能力が高い営業は、以下のような特徴があります。
- 相手の話に集中し、メモや確認などで情報を整理する
- 相手の話に積極的に関心を示し、オープンエンドの質問をする
- 相手の言葉だけでなく、声のトーンや表情などからも情報を読み取る
- 相手の本音や隠れた課題を探るために、掘り下げた質問をする
- 相手の話を要約し、共通認識を確認する
ヒアリング能力を高めるには、日常的に人の話を聞く練習をすることが大切です。また、ヒアリングのテクニックや質問のコツなどを学ぶことも効果的です。
③情報収集・分析能力
情報収集・分析能力とは、市場や顧客に関する情報を素早く集め、有効に活用する力のことです。
営業は、自社の商品やサービスを提案するために、市場の動向や競合の状況、顧客の特徴やニーズなどの情報を把握する必要があります。
情報収集・分析能力が高い営業は、以下のような特徴があります。
- 新聞や雑誌、インターネットなどのメディアを利用して、最新の情報を入手する
- 顧客や関係者からの情報をメモやデータベースなどで整理し、保存する
- 情報を論理的に分類し、重要なポイントや傾向を見つける
- 情報を基に、顧客のニーズや課題、解決策などを明確にする
- 情報を分かりやすくまとめて、提案資料や報告書などに活用する
情報収集・分析能力を高めるには、日常的に情報に触れる機会を増やし、自分の関心や目的に合わせて情報を選別することが大切です。また、情報の分析や整理の方法やツールなどを学ぶことも効果的です。
④論理的思考力（ロジカルシンキング）
論理的思考力（ロジカルシンキング）とは、物事を筋道立てて考える力のことです。営業は、顧客に自社の商品やサービスを提案する際に、論理的に説明する必要があります。
論理的思考力が高い営業は、以下のような特徴があります。
- 目的や結論を明確にし、その根拠や理由を示す
- 複雑な問題を分解し、原因や要素を把握する
- 問題の本質や優先順位を見極める
- 論理的な構造や流れを作り、分かりやすく伝える
- 論理に反する点や矛盾する点を見つけて修正する
論理的思考力を高めるには、日常的に物事を論理的に考える習慣をつけることが大切です。また、論理的思考の方法やルールなどを学ぶことも効果的です。
⑤交渉力
交渉力とは、相手との利害や意見の対立を解決し、双方にとって良い結果を得る力のことです。営業は、顧客との契約や価格などに関して、交渉する場面が多くあります。
交渉力が高い営業は、以下のような特徴があります。
- 相手の立場や要望を理解し、共感や尊重を示す
- 自分の立場や要望を明確にし、説得力や信頼性を持って伝える
- 相手の反応や感情を観察し、適切なタイミングや方法で提案する
- 相手の反論や異議に対しては、論理的に反論し、根拠や事実を示す
- 双方にとって受け入れられる妥協点や代替案を探る
- 交渉の過程や結果を文書化し、確認や承認を得る
交渉力を高めるには、日常的に人との交渉を経験することが大切です。また、交渉のテクニックや心理学などを学ぶことも効果的です。
7.営業職に向いている人、向いていない人
営業職には、向いている人と向いていない人がはっきりと分かれると言われていますが、どのような人が営業職に向いているのでしょうか？
また、どのような人が営業職に向いていないのでしょうか？ここでは、営業職に向いている人と向いていない人の特徴を紹介します。
①営業職に向いている人の特徴
営業職に向いている人の特徴として、以下のようなものが挙げられます。
- 人と話すことが好きで、コミュニケーションスキルが高い人
- ヒアリング能力が高く、相手のニーズや課題を引き出せる人
- 情報収集・分析能力が高く、市場や顧客に関する情報を素早く集め、有効に活用できる人
- 論理的思考力が高く、物事を筋道立てて考え、説明できる人
- 交渉力が高く、相手との利害や意見の対立を解決し、双方にとって良い結果を得られる人
- 行動力が高く、目標に向かって積極的に動ける人
- 自己管理ができる人
- 打たれ強く、失敗や挫折にめげない人
- コツコツと努力できる人
- 気が利く人
これらの特徴を持つ人は、営業職において、顧客との信頼関係を築き、自社の商品やサービスを効果的に提案し、契約に結びつけることができます。
また、営業職におけるプレッシャーやストレスにも耐えられ、自分の成果を高めることができます。
②営業職に向いていない人の特徴
営業職に向いていない人の特徴として、以下のようなものが挙げられます。
- 人と接するのが苦手で、コミュニケーションスキルが低い人
- ヒアリング能力が低く、相手のニーズや課題を見逃してしまう人
- 情報収集・分析能力が低く、市場や顧客に関する情報に疎く、活用できない人
- 論理的思考力が低く、物事をぼんやりと考え、説明できない人
- 交渉力が低く、相手との利害や意見の対立に負けてしまう人
- 行動力が低く、目標に向かって消極的に動く人
- 自己管理ができない人
- 打たれ弱く、失敗や挫折に落ち込んでしまう人
- コツコツと努力できない人
- 気が利かない人
これらの特徴を持つ人は、営業職において、顧客との信頼関係を築けず、自社の商品やサービスを効果的に提案できず、契約に結びつけることができません。
また、営業職におけるプレッシャーやストレスにも耐えられず、自分の成果を高めることができません。
8.営業職のキャリアパスはどう描く？
営業職にはさまざまなキャリアパスがあります。
営業職は、自分の能力や経験を活かして、社内での昇進を目指すこともできますし、営業以外の部署に異動することもできます。
また、転職して他業界で活躍することも可能ですし、独立しやすい職種でもあります。 ここでは、営業職のキャリアパスについて、それぞれのメリットやデメリット、成功するためのポイントを紹介します。
①社内での昇進を目指す
社内での昇進を目指す場合は、営業職から営業管理職へとステップアップしていくことになります。
営業管理職とは、営業部門の戦略を立てたり、部下の営業マンを指導したり、営業成績を管理したりする役割を担う人のことです。
営業管理職になるメリットは、以下のようなものがあります。
- 給与や待遇が向上する
- 組織内での発言力や影響力が増す
- 自分の考えやビジョンを実現できる
- 部下の成長やチームの成果にやりがいを感じる
一方、営業管理職になるデメリットは、以下のようなものがあります。
- 責任やプレッシャーが大きくなる
- 残業や出張が多くなる
- 部下との人間関係やコミュニケーションが難しくなる
- 営業マンとしてのスキルが衰える
営業管理職になるためには、営業マンとしての実績はもちろん、戦略的思考やマネジメント能力、リーダーシップなどのスキルが必要です。
また、社内外の人とのネットワークや信頼関係も重要です。
営業管理職になるには、以下のようなポイントに注意してください。
- 営業マンとしての成果を出すだけでなく、部署や会社の目標に貢献する姿勢を見せる
- 自分の得意分野や弱点を把握し、自己研鑽を怠らない
- 部下や同僚との協力やコミュニケーションを大切にする
- 上司や人事部との信頼関係を築き、昇進の意思や条件を伝える
②営業以外の部署に異動する
営業以外の部署に異動する場合は、営業職から企画職や教育職などにステップアウトしていくことになります。
企画職とは、事業計画や経営計画の策定や遂行を担う役割を持つ人のことです。 教育職とは、営業マンの育成や教育を担う役割を持つ人のことです。
営業以外の部署に異動するメリットは、以下のようなものがあります。
- 営業職とは違った視点やスキルを身につけることができる
- 営業職に比べて残業や出張が少なくなり、ワークライフバランスが改善する
- 自分の興味や適性に合った仕事にチャレンジできる
- 会社全体の流れや仕組みを理解できる
一方、営業以外の部署に異動するデメリットは、以下のようなものがあります。
- 給与や待遇が下がる可能性がある
- 異動先の部署や業務に馴染むまでに時間がかかる
- 営業職とは違った責任やプレッシャーに直面する
- 営業職としてのスキルやノウハウが活かせない
営業以外の部署に異動するためには、営業職としての経験はもちろん、異動先の部署や業務に関する知識やスキルが必要です。
また、異動の意思や理由を明確にし、自分の強みや志向をアピールすることも重要です。
営業以外の部署に異動するには、以下のようなポイントに注意してください。
- 営業職としての成果を出すだけでなく、自分のキャリアプランや目標を考える
- 異動先の部署や業務に関心を持ち、積極的に学ぶ
- 異動先の部署や業務に関する資格や研修を取得する
- 上司や人事部との信頼関係を築き、異動の意思や条件を伝える
③転職して他業界で活躍する
転職して他業界で活躍する場合は、営業職から営業職といった同職種転職や、営業職から未経験職といった異職種転職などがあります。
同職種転職とは、営業職としてのスキルや経験を活かして、別の業界や会社で営業職として働くことです。
異職種転職とは、営業職としてのスキルや経験をベースにして、別の職種に挑戦することです。
転職して他業界で活躍するメリットは、以下のようなものがあります。
- 自分のやりたいことや目指すことに近づける
- 自分の市場価値やキャリアの幅を広げる
- 新しい環境や人と出会い、刺激や成長を得る
- 自分の適性や可能性を発見できる
一方、転職して他業界で活躍するデメリットは、以下のようなものがあります。
- 転職先の業界や会社に適応するまでに苦労する
- 転職に伴うリスクや不安が大きくなる
- 転職先の給与や待遇が満足できない場合がある
- 転職先の人間関係や社風に合わない場合がある
転職して他業界で活躍するためには、営業職としての経験はもちろん、転職先の業界や会社に関する情報収集や分析が必要です。
また、自分の強みや弱み、志向や目標を明確にし、自分に合った転職先を選ぶことも重要です。
転職して他業界で活躍するには、以下のようなポイントに注意してください。
- 営業職としての成果を出すだけでなく、自分のキャリアチェンジの理由や目的を考える
- 転職先の業界や会社に関する最新の動向やニーズを調べる
- 転職先の業界や会社に関する資格や研修を取得する
- 転職活動において、自分の強みや適性をアピールする
④独立しやすくなる
独立しやすくなる場合は、営業職から自分のビジネスを始めることになります。 自分のビジネスとは、自分の商品やサービスを提供することです。
独立しやすくなるメリットは、以下のようなものがあります。
- 自分の好きなことや得意なことを仕事にできる
- 自分の時間や場所を自由に決められる
- 自分の努力やアイデアに応じて収入が増える
- 自分の夢やビジョンを実現できる
一方、独立しやすくなるデメリットは、以下のようなものがあります。
- 資金や人材の確保が難しい
- 競合や市場の変化に対応するのが大変
- 税金や保険などの手続きが煩雑
- 安定した収入や福利厚生がない
独立しやすくなるためには、営業職としての経験はもちろん、自分のビジネスに関するビジネスプランやマーケティングなどの知識やスキルが必要です。
また、自分のビジネスに関する顧客やパートナーとのネットワークや信頼関係も重要です。
独立しやすくなるには、以下のようなポイントに注意してください。
- 営業職としての成果を出すだけでなく、自分のビジネスのアイデアやコンセプトを考える
- 自分のビジネスに関する市場や競合の調査や分析を行う
- 自分のビジネスに関する資金や人材の確保や管理を計画する
- 自分のビジネスに関する顧客やパートナーとの関係構築や維持を行う
おわりに
この記事では、営業の基本的な概念や種類、役割、スキル、メリットとデメリットについて、分かりやすく詳しく説明しました。
営業に興味がある方や、営業の仕事を始めたばかりの方にとって、参考になると思います。
営業は、やりがいのある仕事ですが、それだけに、チャレンジや苦労も多いです。
営業は、自分の努力や能力が直接報酬に反映される仕事ですが、それだけに、プレッシャーや不安定さも感じることがあります。
営業は、自分の自由度や成長が高い仕事ですが、それだけに、自己管理や孤独も感じることがあります。
営業は、自分の適性や価値観によって、楽しくも辛くもなる仕事です。しかし、努力を重ねることで、成果を上げることができる仕事でもあります。ぜひ、営業職に挑戦してみてください。
